第272章 信息很重要
刘乔明问道,“唐经理不是告诉我,费用只收1到3个点,怎么现在收那么高呢?”
“对,是这样的。”
陈文彬笑着解释,“实际我们对客户只收1到3个点,但那是对代经营比较正常的客户。刘总,你也知道贵公司2020年开票1100多万元,2021年只有800万还不到,下滑了30%,实在厉害。”
“还有,你一、二月份的开票额度,加起来不足100万,比起去年来又有所下滑!这样的数据,银行认为放款有风险的,能做到260万,还是我们努力沟通的结果。”
“这些费用里,包括您个人的担保金,还有一部分是我们的沟通成本,也就是说,我们公司为帮你放出这笔贷款,需要提供担保。假如你还不了款,银行会催你,而且我们也有连带责任。”
许莉点头,附和道:“是啊刘总,我们为了帮你挣点钱,已经提供担保,那可是连带责任啊!提供担保的收费,确实也不便宜,但是你想一想我们风险,若换成你的,应该会多收点吧?”
“而且这笔费用只是一次性收,但是你拿到的贷款,却是分是三年还,期间还能随借随还,方便得很。三年时间,你早就可以赚回很多钱了,何必犹豫一点费用!”
刘总眉头紧锁,一边拿着手机敲敲打打,一边说道:“260万额度,按11个点收费,合计28.6万元!还是有点高。”
陈文彬点头,“说一句老实话,如果您这笔钱是拿去填窟窿,比如还旧账,支付供应商货款,那我觉得你没有必要拿!”
“但是,如果您准备拿去挣钱,贵一点也无所谓。你是做生意的,肯定心里清楚,一笔资金拿过去,可能会撬动更大的项目或订单,哪怕让出其中一部分利益,您自己还有得赚的话,那就可以做!”
“对!如果是还旧账,或者支付供应商货款,你跟对方沟通明白就行,没有必要贷款。”许莉在旁边打配合。
其实,他们俩早就从唐科知道,刘乔明就是准备拿去备货的。
那些信息,刘总自己都没有注意到,只是无意中跟唐科聊天的时候,被后者问到某些问题,从而推断出来的。
唐科已经不是当初的小菜鸟,设置的问题是直来直去,现在他会用婉转的提问方式,环环相扣,经常让客户无意间把信息泄露出来。
客户泄露的信息越多,他们谈判的筹码就越大,如果没有判断出刘总急需资金,那么许莉和陈文彬也不会开口收很高。
刘总纠结了好一会儿,最终还是硬着头皮签下合同,而陈文彬和许莉从开口到最后,连一个点都没有让!
那就是掌握客户信息的重要性,当你掌握得越多,你在谈判时就是越有利。
客户走后,恒域金服的微信群里,行政部很快就打出唐科的喜报:“恭喜事业九部唐科经理,放款信用贷260万元!”
群里自然又是炮火连天的祝贺,各种烟花爆竹动图,充满整个屏幕。
三月截止到现在。
唐科只是开了一单,但是仅凭这一单,足以让他攀爬到销售排行榜前十。
连续三个月的销售冠军,已经没有人再质疑唐科的个人能力,哪怕当初对他冷言冷语的陈志强,也不得不佩服唐科的能力。
一个人成功一时是运气,而持续性的取得成功,那就说明他有独特之处。
现在的唐科,虽然不如骆冰、林青等人的业绩稳定,但在恒域金服享受的待遇,已经和他们持平。
如果说林青、骆冰等人是恒域金服的老贵族,那么唐科就是公司新贵。
公司从上到下,遇见唐科会很友好的打招呼,还有很多新人,会专程找他请教业务方面的问题。
该说不说,其中女生还有点多。
唐科基本上来者不拒,知无不言,言无不尽,把自己的心得和想法分享给他们。
不过,销售跟人的个性有很大关系,外向的的人,通常比较好做业绩。
如果一个人的品行不适合做销售,那他怎么也做不好。
后天训练也很重要,比如客户经理的言行举止,个人形象,以及专业程度,甚至包括其他牵涉方方面面的基础素养和道德水平,都有一定的联系。
单从形象而言,唐科身高一米八五,帅气而阳光,只要跟他站在一起,不管是客户,还是公司同事,都认为他是好人。
没有别的。
可能是咱们国人看太多电影,总会有意无意的以貌取人,看见长得端正、高大、阳光的人,一定会觉得他是个好人,而看那些长相猥琐,其貌不扬,或者有点特殊,甚至有缺陷的人,总觉得他们是坏人。
这种情况,俗称刻板印象。
也是一种心里特种,更是传统观念导致的,虽然一直不倡导以貌取人,实际上我们的文化传统里,依旧有以貌取人习惯。
甚至,还有一套识人的顺口溜,流传至今,比如“两腮无肉不可交,龟背蛇腰心如刀,贫嘴说话心不正,扭腰晃臀易风骚,白面无须耍阴招,低头汉子不好惹,仰脸女子心气高”,等等。
这种文化背景下,长得比较符合国人审美观念的唐科,无形中占了很大优势。
客观的说,唐科的情商还是比较高,他意识到自己有外貌上的优点,在来到恒域金服的第一努力点,就放在自己的短板,即是说话之道和电销技巧方面。
在未进入公司之前,唐科说话有很重的地方口音,而且长期说黔省方言,对他的销售是有影响的。
唐科很聪,很快意识到自己的不足,然后把大量时间,用在普通话的学习上。
如今他的普通话水平,绝对可以赶得上一位合格的主持人。
那样的水准,在南方地区基本上可以横着走,尤其是在恒域金服这种综合文化程度普遍偏低的销售部!
唐科打电话的录音,简直就是他们公司现在培训的标准模板。
不光是话术,重要的是他的普通话标准,而且其中融入很多销售技巧,比如环环相扣的语言,非常好的亲和力,还有笃定到让人心悦诚服的表达。
同时,唐科在打电销的时候,会给客户很多的说话空间,善于聆听客每一句话。
他打电话有个特点,当他感到客户比较重视某个问题,或者某个点的时候,一定会去重复客户的问题,确认自己理解透彻客户的意思,才会进入下一个问题。
如此一来,很多客户感觉和他沟通很畅快,没有鸿沟而且受到尊重。
和客户见面以后,唐科凭借个人的能力,以及外貌上的优势,能够迅速拉近自己与客户的距离。
很多客户来恒域金服进件,即使被收了不低的费用,但是离开的时候,依旧把唐科称为兄弟,或者唐兄弟。
要知道,一般在客户来之前,他们对唐科的称呼是很官方、很客气的,比如说唐经理,或者小唐。
细小的差距,反映出不同的心态。
有的客户经理不太注重细节,甚至连李清都在强调,只要能说话,就能做销售。
为此,还举例很多南方同事,说他们的普通话如何如何差,但是他们的业绩却相当的好。
关于这一点,唐科没有否认。
真正能把销售做好的,不是局限于某一类人,某一种品质和个性,或者只有普通话说得人才能做销售。
有人不擅长口才,也不擅长于表达,地方口音严重,照样把销售做好。
可是,那种属于偏才,是小概率事件中,某些特殊人才具备的能力。
大方向而言。
语言基础过硬,表达能力很好,具有很强逻辑思维,而且亲和力好,从言行举止到个人形象,比较受人欢迎的销售员,往往更能做出好业绩。
当然,李青李总说话的出发点,是为了照顾大多数人,所谓的大多数人,就是那些形象不是那么好,文化水平也不高,语言表达能力较差等,综合能力都不是很强的销售人员。
毕竟那样的人,占恒域金服绝大部分,作为管理人员,李清肯定要给他们行动支持,和语言上的鼓励。
如果按照唐科、骆冰等人的标准,要求所有客户经理,恒域估计有80%以上的人会被淘汰,未来招聘的效率绝对更低。
只要认真分析,就可以看出恒域金服的业务特点,走的是大数法则,即通过人海战术来完成大量的订单。
一言以蔽之。
东方不亮西方亮,哪怕80%的客户经理没饭吃,只要20%的人把业绩做好,恒域金服也照样赚钱!
……
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“对,是这样的。”
陈文彬笑着解释,“实际我们对客户只收1到3个点,但那是对代经营比较正常的客户。刘总,你也知道贵公司2020年开票1100多万元,2021年只有800万还不到,下滑了30%,实在厉害。”
“还有,你一、二月份的开票额度,加起来不足100万,比起去年来又有所下滑!这样的数据,银行认为放款有风险的,能做到260万,还是我们努力沟通的结果。”
“这些费用里,包括您个人的担保金,还有一部分是我们的沟通成本,也就是说,我们公司为帮你放出这笔贷款,需要提供担保。假如你还不了款,银行会催你,而且我们也有连带责任。”
许莉点头,附和道:“是啊刘总,我们为了帮你挣点钱,已经提供担保,那可是连带责任啊!提供担保的收费,确实也不便宜,但是你想一想我们风险,若换成你的,应该会多收点吧?”
“而且这笔费用只是一次性收,但是你拿到的贷款,却是分是三年还,期间还能随借随还,方便得很。三年时间,你早就可以赚回很多钱了,何必犹豫一点费用!”
刘总眉头紧锁,一边拿着手机敲敲打打,一边说道:“260万额度,按11个点收费,合计28.6万元!还是有点高。”
陈文彬点头,“说一句老实话,如果您这笔钱是拿去填窟窿,比如还旧账,支付供应商货款,那我觉得你没有必要拿!”
“但是,如果您准备拿去挣钱,贵一点也无所谓。你是做生意的,肯定心里清楚,一笔资金拿过去,可能会撬动更大的项目或订单,哪怕让出其中一部分利益,您自己还有得赚的话,那就可以做!”
“对!如果是还旧账,或者支付供应商货款,你跟对方沟通明白就行,没有必要贷款。”许莉在旁边打配合。
其实,他们俩早就从唐科知道,刘乔明就是准备拿去备货的。
那些信息,刘总自己都没有注意到,只是无意中跟唐科聊天的时候,被后者问到某些问题,从而推断出来的。
唐科已经不是当初的小菜鸟,设置的问题是直来直去,现在他会用婉转的提问方式,环环相扣,经常让客户无意间把信息泄露出来。
客户泄露的信息越多,他们谈判的筹码就越大,如果没有判断出刘总急需资金,那么许莉和陈文彬也不会开口收很高。
刘总纠结了好一会儿,最终还是硬着头皮签下合同,而陈文彬和许莉从开口到最后,连一个点都没有让!
那就是掌握客户信息的重要性,当你掌握得越多,你在谈判时就是越有利。
客户走后,恒域金服的微信群里,行政部很快就打出唐科的喜报:“恭喜事业九部唐科经理,放款信用贷260万元!”
群里自然又是炮火连天的祝贺,各种烟花爆竹动图,充满整个屏幕。
三月截止到现在。
唐科只是开了一单,但是仅凭这一单,足以让他攀爬到销售排行榜前十。
连续三个月的销售冠军,已经没有人再质疑唐科的个人能力,哪怕当初对他冷言冷语的陈志强,也不得不佩服唐科的能力。
一个人成功一时是运气,而持续性的取得成功,那就说明他有独特之处。
现在的唐科,虽然不如骆冰、林青等人的业绩稳定,但在恒域金服享受的待遇,已经和他们持平。
如果说林青、骆冰等人是恒域金服的老贵族,那么唐科就是公司新贵。
公司从上到下,遇见唐科会很友好的打招呼,还有很多新人,会专程找他请教业务方面的问题。
该说不说,其中女生还有点多。
唐科基本上来者不拒,知无不言,言无不尽,把自己的心得和想法分享给他们。
不过,销售跟人的个性有很大关系,外向的的人,通常比较好做业绩。
如果一个人的品行不适合做销售,那他怎么也做不好。
后天训练也很重要,比如客户经理的言行举止,个人形象,以及专业程度,甚至包括其他牵涉方方面面的基础素养和道德水平,都有一定的联系。
单从形象而言,唐科身高一米八五,帅气而阳光,只要跟他站在一起,不管是客户,还是公司同事,都认为他是好人。
没有别的。
可能是咱们国人看太多电影,总会有意无意的以貌取人,看见长得端正、高大、阳光的人,一定会觉得他是个好人,而看那些长相猥琐,其貌不扬,或者有点特殊,甚至有缺陷的人,总觉得他们是坏人。
这种情况,俗称刻板印象。
也是一种心里特种,更是传统观念导致的,虽然一直不倡导以貌取人,实际上我们的文化传统里,依旧有以貌取人习惯。
甚至,还有一套识人的顺口溜,流传至今,比如“两腮无肉不可交,龟背蛇腰心如刀,贫嘴说话心不正,扭腰晃臀易风骚,白面无须耍阴招,低头汉子不好惹,仰脸女子心气高”,等等。
这种文化背景下,长得比较符合国人审美观念的唐科,无形中占了很大优势。
客观的说,唐科的情商还是比较高,他意识到自己有外貌上的优点,在来到恒域金服的第一努力点,就放在自己的短板,即是说话之道和电销技巧方面。
在未进入公司之前,唐科说话有很重的地方口音,而且长期说黔省方言,对他的销售是有影响的。
唐科很聪,很快意识到自己的不足,然后把大量时间,用在普通话的学习上。
如今他的普通话水平,绝对可以赶得上一位合格的主持人。
那样的水准,在南方地区基本上可以横着走,尤其是在恒域金服这种综合文化程度普遍偏低的销售部!
唐科打电话的录音,简直就是他们公司现在培训的标准模板。
不光是话术,重要的是他的普通话标准,而且其中融入很多销售技巧,比如环环相扣的语言,非常好的亲和力,还有笃定到让人心悦诚服的表达。
同时,唐科在打电销的时候,会给客户很多的说话空间,善于聆听客每一句话。
他打电话有个特点,当他感到客户比较重视某个问题,或者某个点的时候,一定会去重复客户的问题,确认自己理解透彻客户的意思,才会进入下一个问题。
如此一来,很多客户感觉和他沟通很畅快,没有鸿沟而且受到尊重。
和客户见面以后,唐科凭借个人的能力,以及外貌上的优势,能够迅速拉近自己与客户的距离。
很多客户来恒域金服进件,即使被收了不低的费用,但是离开的时候,依旧把唐科称为兄弟,或者唐兄弟。
要知道,一般在客户来之前,他们对唐科的称呼是很官方、很客气的,比如说唐经理,或者小唐。
细小的差距,反映出不同的心态。
有的客户经理不太注重细节,甚至连李清都在强调,只要能说话,就能做销售。
为此,还举例很多南方同事,说他们的普通话如何如何差,但是他们的业绩却相当的好。
关于这一点,唐科没有否认。
真正能把销售做好的,不是局限于某一类人,某一种品质和个性,或者只有普通话说得人才能做销售。
有人不擅长口才,也不擅长于表达,地方口音严重,照样把销售做好。
可是,那种属于偏才,是小概率事件中,某些特殊人才具备的能力。
大方向而言。
语言基础过硬,表达能力很好,具有很强逻辑思维,而且亲和力好,从言行举止到个人形象,比较受人欢迎的销售员,往往更能做出好业绩。
当然,李青李总说话的出发点,是为了照顾大多数人,所谓的大多数人,就是那些形象不是那么好,文化水平也不高,语言表达能力较差等,综合能力都不是很强的销售人员。
毕竟那样的人,占恒域金服绝大部分,作为管理人员,李清肯定要给他们行动支持,和语言上的鼓励。
如果按照唐科、骆冰等人的标准,要求所有客户经理,恒域估计有80%以上的人会被淘汰,未来招聘的效率绝对更低。
只要认真分析,就可以看出恒域金服的业务特点,走的是大数法则,即通过人海战术来完成大量的订单。
一言以蔽之。
东方不亮西方亮,哪怕80%的客户经理没饭吃,只要20%的人把业绩做好,恒域金服也照样赚钱!
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